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Mercato che vai, strategia che trovi:quale usare e perchè

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Per ogni azienda è importante valutare e analizzare il mercato in cui opera o quello in cui vorrebbe avviare un'attività o espandersi.

Per avere un'idea dell'ambiente imprenditoriale, è possibile utilizzare il modello delle 5 forze di Porter, che permette di identificare le dinamiche esistenti nel mercato e di prevedere sviluppi futuri.

È anche molto importante essere coscienti delle proprie forze e debolezze e porsi degli obiettivi che possano essere realizzati. A questo scopo è molto importante redigere un Business Plan.

Esistono 3 strategie possibili che l' azienda può perseguire in base alle condizioni di mercato e al risultato che l'impresa vuole raggiungere:

  1. attacco (se vuole entrare in nuovo mercato o aumentare la propria fetta di mercato)
  2. fuga (quando desidera ritirarsi da un mercato poco redditizio)
  3. adattamento (per entrare in mercato già esistente).

Aumentare la presenza in un mercato

Le strategie di crescita possono andare in 2 direzioni:

  • esterna (ingrandire l'azienda acquistando altre aziende o aumentando l'offerta di beni o servizi oppure diminuendo i costi su una vasta produzione)
  • interna (inserire nuovi prodotti nelle linee già esistenti o crearne di nuove)

Nel caso di crescita interna, ci sono varie opzioni da considerare:

  1. Forzare il mercato facendo leva sul marketing e sottrarre dei clienti ai concorrenti dando un valore aggiunto alla propria offerta
  2. Aumentare il proprio raggio d'azione considerando nuovi mercati in cui espandersi
  3. Migliorare il prodotto o servizio offerto investendo in ricerca e sviluppo
  4. Rafforzare le linee esistenti introducendo nuovi prodotti o servizi

Mantenere la propria posizione e salvaguardarla

Nel caso in cui volessi mantenere la tua fetta di mercato o diminuire le dimensioni della tua azienda devi fare in modo che non entrino in gioco dei nuovi concorrenti e allo stesso tempo cercare di aumentare la tua base di clienti.

Anche per questa strategia esistono diverse possibilità:

  1. Ristrutturare dei processi o eliminare delle linee di prodotti che non forniscono guadagni soddisfacenti per ottimizzare i costi
  2. Ridimensionare l'azienda vendendo alcune unità o attività
  3. Riconvertire una linea di prodotti sostituendola con una nuova
  4. Entrare a far parte di un'azienda più grande rinunciando all'indipendenza

Ridurre i costi e ottimizzare i guadagni nel mercato maturo

I mercati maturi sono vicini alla saturazione, il numero di concorrente è alto e non esistono molti modi per rimanere in gioco.

Le 4 strade da poter percorrere sono:

  1. ridurre gli investimenti in un mercato in cui non si ha un alto potenziale di guadagni
  2. rivedere i punti di contatto tra il prodotto o servizio e il mercato
  3. puntare all'efficienza e una diminuzione dei costi.
  4. differenziarsi dagli avversari

Dura lotta all'ultimo prezzo nei mercati in declino

Nei mercati in declino l'offerta supera la domanda, il numero di concorrenti è molto alto e non si compete per l'innovazione ma per il prezzo.

Ci sono 4 possibili strategie:

  1. imporre il prezzo più basso. Questa strategia detta di quota è adottata dai leader del mercato che vogliono conservare la loro posizione
  2. offrire un prodotto differenziato con un prezzo più alto che soddisfi i bisogni di una cerchia di consumatori (Prodotti/servizi di nicchia)
  3. massimizzare i guadagni ottenuti e minimizzare le perdite
  4. vendere l'attività uscendo dal mercato.

Nel mondo reale, non è così facile fare distinzioni o poter scegliere una strategia univoca considerando che molte aziende hanno diversi prodotti o servizi.

Quello che succede comunemente è che venga implementata una strategia ibrida che incorpora diversi approcci e che viene adattata e modificata al cambiare delle condizioni di mercato.

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